Ärzte sind leichte Beute

Drei heikle Fragen an den Finanzberater, die Ärzte stellen sollten

Mediziner gelten unter Finanzberatern als die beliebteste Zielgruppe – das sollte eher zur Warnung gereichen. Mit einfachen Fragen können Ärzte Finanzberatern aber auf den Zahn fühlen. Welche das sind, verrät Karsten Matt*.

Das Geschäftsmodell eines niedergelassenen Arztes oder einer Ärztin beruht auf dem Vertrauen der Patienten in dessen Kompetenz. Zuweilen ist es blindes Vertrauen. Wäre es da nicht angezeigt, wenn der Arzt das gleiche Vertrauen einem Finanzberater gegenüber aufbringen könnte? Mitnichten. Denn Finanzberater – ob frei oder zum Beispiel an eine Bank gebunden – sind im Gegensatz zum Arzt meistens Verkäufer.

Es gibt noch einen Unterschied: Während Patienten ärztliche Kompetenz kaum beurteilen können, kann der Arzt oder die Ärztin mit wenigen Fragen überprüfen, ob der Finanzberater sein Vertrauen tatsächlich verdient.

Mediziner zeigen sich in Finanzdingen unbedarft

Mediziner sollten sich über eines sehr im Klaren sein. Sie sind für Finanzberater die beliebteste Zielgruppe. Das Ärzte-Einkommen liegt gemeinhin im oberen Drittel der bundesdeutschen Einkommensskala. Untersuchungen belegen gleichzeitig, dass Mediziner in Finanzangelegenheiten äußerst unbedarft zu Werke gehen. Womöglich leisten sie zu schnell einen Vertrauensvorschuss, weil Ihnen selbst stets viel Vertrauen entgegengebracht wird. Eine gefährliche Mischung.

Ärzte gelten als besonders leichte Opfer

Bei Finanzberatern gelten Ärzte als besonders leichte Opfer. Ein Karlsruher Anlageberatungsinstitut berichtete von einem Arzt, der zwölf (!) Lebensversicherungen abgeschlossen hat. Es gibt Vertriebsorganisationen, die nur auf Ärzte spezialisiert sind. Schon während der  Schluss-Semester werden sie als Studierende angesprochen. Andere verloren nach hohen Renditeversprechen viel Geld mit steuerorientierten Fonds-Beteiligungen. All das ließe sich mit einigen harmlosen aber gezielten Fragen leicht vermeiden.

  1. Frage: Wer bezahlt dem Vermittler wieviel?

Die erste Frage sollte sein, was und wieviel der Finanzvermittler an seiner Tätigkeit verdient. In aller Regel ist das eine Provision. Erklärungsbedürftige oder riskante Produkte werden in der Regel hoch verprovisioniert. Damit steht der Finanzvermittler (vor allem auch der einer Bank) in einem gehörigen Interessenskonflikt mit seinem Kunden, den er nach den jüngsten Regulierungen zur Finanzberatung auch offenlegen muss. Hat es der Arzt dagegen mit einem  Berater zu tun, der gegen Honorar berät, entfällt dieser Interessenskonflikt. Trotzdem gilt: Auch eine Vermittlung gegen Provision kann fair verlaufen, ist nur teuer.

  1. Frage: Enthält die Geeignetheitsprüfung eine umfangreiche Risikoprofilierung?

Das Gesetz schreibt neuerdings vor, dass Anlageberater eine Geeignetheitsprüfung vornehmen müssen. Sie sind aber so gut als Verkäufer geschult, dass eine Geeignetheitsprüfung je nach Berater auch unterschiedlich oder oberflächlich ausfallen kann. Deshalb empfiehlt sich, nach einer umfangreichen Risikoprofilierung zu fragen und sich erklären zu lassen, wie der Berater diese mit welchem Zeitaufwand vorzunehmen gedenkt. Wenn die Profilierung keine Ermittlung der Risikofähigkeit, der Risikobereitschaft und der Risikotoleranz (Akzeptanz von eventuellen Rückschlägen) enthält, was wenigstens zwei Stunden beansprucht, dann sollte das Gespräch an dieser Stelle lieber abgebrochen werden.

  1. Frage: Wieviele Kosten stecken im Produkt?

Versicherungen und Investmentfonds schleppen viele versteckte Kosten mit sich herum. Das sind beispielsweise Verwaltungskosten oder Managementgebühren, zuweilen auch Kosten für Garantien und ähnlich künstlich aufgeblasene Positionen. Die richtige Antwort gibt der Berater, wenn er aus Gründen der Kostenersparnis provisionsfreie Produkte  empfiehlt. Bei Investmentprodukten sind das so genannte Exchange Traded Funds (ETFs), die nicht nur wegen ihrer äußerst günstigen Kostenstruktur meist sogar noch bessere Ergebnisse erzielen als gemanagte Investmentfonds.   

Wenn der Arzt oder Ärztin nach diesen drei Fragen noch ein unsicheres Gefühl hat, dann können sie den Berater auch noch nach seiner Qualifikation fragen. Optimal ist, wenn sich der Berater offiziell Honoraranlageberater nach Paragraf 32 Kreditwesengesetz nennen darf. Und falls die Möglichkeit besteht, können sie sich überdies vielleicht auch mal zu einem Workshop oder einem Kunden-Seminar des Anlageberaters anmelden. Sofern dieser derlei anbietet. Spätestens dann werden sie feststellen: Honorarvergütungen fallen in der Regel weit niedriger aus als die Kosten für Provisionsvergütungen und Managementgebühren.

Karsten Matt*Karsten Matt ist Partner der Honorarfinanz AG in Saarbrücken

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