Praxisverkauf: So gelingt die erfolgreiche Übergabe
A&W RedaktionDer Verkauf einer Arztpraxis ist oft emotional wie wirtschaftlich herausfordernd. Wer rechtzeitig plant, seine Zahlen kennt und den Markt realistisch einschätzt, kann den Übergabeprozess deutlich erleichtern. Fünf zentrale Punkte sollten Ärztinnen und Ärzte dabei unbedingt beachten.
In den kommenden Jahren werden tausende Ärztinnen und Ärzte in Deutschland ihre Praxen abgeben – doch vielerorts fehlen geeignete Nachfolger:innen. Besonders in ländlichen Regionen bleibt jede zweite Praxis länger als geplant unbesetzt. Hinzu kommen veränderte Berufsvorstellungen junger Mediziner: Angestellte Strukturen, flexible Arbeitszeiten und Sicherheit sind häufig attraktiver als die unternehmerische Verantwortung einer eigenen Praxis.
Umso wichtiger ist es, die Übergabe frühzeitig strategisch vorzubereiten – nicht erst, wenn der Ruhestand unmittelbar bevorsteht.
Praxisverkauf frühzeitig planen und Markt sondieren
Ein Praxisverkauf braucht Zeit. Wer den Ruhestand in drei bis fünf Jahren anstrebt, sollte jetzt mit der Vorbereitung beginnen. Dazu gehören eine aktuelle Standortanalyse (Patientenstruktur, Konkurrenz, Bevölkerungsentwicklung), erste Gespräche mit Steuerberater oder Fachanwalt und eine realistische Einschätzung des Praxiswerts durch einen unabhängigen Gutachter. Frühzeitige Marktsondierung verschafft nicht nur Planungssicherheit, sondern erhöht auch die Chance, einen passenden Nachfolger oder eine Nachfolgerin zu finden – besonders in Regionen mit Ärztemangel.
Nachfolger finden und auf Passung achten
Ein Praxisverkauf ist mehr als eine Transaktion: Es geht um die Fortführung einer gewachsenen Struktur. Idealerweise passen medizinisches Profil, Werte und Arbeitsweise des Nachfolgers zur bisherigen Praxisphilosophie. Neben den persönlichen Faktoren spielen aber auch rechtliche Vorgaben eine Rolle: Über die Zulassung entscheidet der jeweilige Zulassungsausschuss der Kassenärztlichen Vereinigung – unabhängig von zivilrechtlichen Kaufverträgen.
Realistische Preisvorstellungen entwickeln
Die Nachfolgeproblematik im ambulanten Bereich hat den Markt verändert. Viele junge Ärztinnen und Ärzte bevorzugen Anstellungsverhältnisse oder Teilzeitmodelle. Praxen in strukturschwachen Regionen erzielen daher oft geringere Erlöse. Wichtig ist, den Preis auf Basis belastbarer Kennzahlen zu kalkulieren: Jahresüberschuss, Patientenaufkommen, Gerätebestand, Mietverträge und Zukunftsperspektive des Standorts. Ein zu hoher Preis kann Interessenten abschrecken – wer hingegen marktgerecht anbietet, verkauft meist schneller und stabiler.
Transparenz schaffen – alle Zahlen offenlegen
Potenzielle Käufer prüfen Praxen wie Unternehmen. Darum sollten alle relevanten Unterlagen vollständig und geordnet vorliegen, etwa Gewinnermittlungen der letzten drei Jahre (inklusive Anlageverzeichnis), Arbeitsverträge und Gehaltsübersicht des Teams, Miet- und Leasingverträge, Wartungs- und Versicherungsunterlagen, Verträge mit Abrechnungsgesellschaften sowie ein aktuelles Praxiswertgutachten. Offenheit schafft Vertrauen und verhindert unangenehme Nachverhandlungen kurz vor Vertragsabschluss.
Steuern, Übergabe und Kommunikation planen
Der Verkaufserlös unterliegt der Einkommensteuer; bei frühzeitiger Planung lässt sich die steuerliche Belastung jedoch oft senken. Ärztinnen und Ärzte sollten sich dazu von einer auf Heilberufe spezialisierten Steuerberatung begleiten lassen. Ebenso wichtig ist eine klare Kommunikationsstrategie gegenüber Mitarbeitenden und Patienten. Wer transparent über die geplante Übergabe informiert, schafft Akzeptanz und verhindert Verunsicherung im Team.
Digitalisierung und Modernität prüfen
Ein häufig übersehener Faktor ist der Digitalisierungsgrad der Praxis. Elektronische Patientenakten, zeitgemäße IT-Infrastruktur und effiziente Abläufe erhöhen nicht nur die Attraktivität für Nachfolgerinnen und Nachfolger, sondern können auch den Praxiswert steigern. Wer vor der Abgabe noch in Technik oder Prozessoptimierung investiert, stärkt die Wettbewerbsposition.